Sinergia GOTOMARKET Reorganizarse Necesidad de En términos de negocio, para el área de Crop Science, el primer gran desafío que planteó la integración entre dos compañías de la envergadura de Bayer y Monsanto fue la necesidad de lograr dos sinergias fundamentales: una de costos y otra de ventas. En primer lugar, había que confluir en una estructura única mucho más eficiente y al mismo tiempo optimizar la manera de acceder al mercado, que en los últimos años había adquirido una dinámica distinta, mucho más demandante y con necesidades diferentes. Esto contemplaba, también, la necesidad de readecuar el canal de distribución para adaptarlo a la nueva realidad. Bajo la premisa de poner el foco cien por ciento en los productores, uno de los pilares clave de la transformación era definir e implementar nuevas manera de interactuar con ellos para generarles valor de una manera diferencial. En lo que hace a sinergia de ventas, el panorama no podía ser más desafiante: la nueva compañía tenía que vender más que la suma de lo que venían vendiendo las empresas por separado previo a la integración. Y tenían que lograrlo a través de ventas combinadas con una única propuesta de valor que integrara ambos portfolios, incluyendo soluciones digitales que ayuden a potenciar resultados de negocio. Fue todo esto lo que impulsó el proyecto de reorganización del modelo de acceso al mercado que comenzó en el mes de mayo de 2019. El objetivo, ambicioso por cierto, era llegar a principios de 2020 con una estrategia comercial integrada, un canal de distribución definido y una estructura de ventas nominada y lista para operar. De modo que el primer reto fue el tiempo. Menos de un año para recorrer un camino de transformación sin precedentes. Dos compañías diferentes, con formas de operar muy distintas, tenían que empezar a caminar juntas para consolidarse como la empresa líder del mercado. Fueron muchos los aspectos a tener en cuenta durante el armado de la nueva estrategia: identificar superposiciones para evitar faltas de coordinación y consistencia, encontrar sinergias, proveer claridad durante el proceso tanto hacia el público interno como a distribuidores, clientes y aliados, preparar a la organización en lo relativo a cultura y desarrollo de personas y, por último, construir e implementar la estrategia.