Comenzó entonces una etapa de diagnóstico muy exhaustiva. Por cada uno de los aspectos a analizar había que hacerse muchas preguntas: ¿Cómo estaba estructurada la organización de ventas?, ¿Cuáles eran los roles y responsabilidades?, ¿Cómo estaban conformados los canales de ventas?, ¿Qué cobertura había por zona?, ¿Existía algún solapamiento?, ¿Cómo estaba respondiendo cada distribuidor?, ¿Cómo hacer para integrar la paleta?, ¿Cuál era el tamaño real del mercado?, ¿Cómo tomaban decisiones de compra los clientes? ¿Cómo se estaba accediendo al mercado?, ¿Cómo operaba la competencia?. Muchos interrogantes que merecían ser analizados minuciosamente para empezar a poner blanco sobre negro y sentar las bases de la nueva estrategia. Responsabilidades Cobertura sobre negro Poner blanco